Il tuo potenziale cliente è consapevole di aver bisogno di te?

Il tuo potenziale cliente è consapevole di aver bisogno di te? Quando le persone hanno un problema o un bisogno solitamente sanno anche come risolvere la situazione e che prodotto/servizio gli sarà utile comprare affinché ciò avvenga. Ma non tutti hanno lo stesso livello di consapevolezza quando si tratta di trovare una soluzione ai loro problemi. Capita spesso di non rendersi conto della situazione in cui si è e non capire quale sia il problema che causa il proprio malessere.

Per questo motivo è importante creare consapevolezza sul prodotto o sul servizio che offri.

Più le persone sono consapevoli di avere un problema, e sanno che il tuo prodotto può risolverlo, più sarà facile venderglielo. Logico, no?

Ma cosa succede se queste persone non si rendono conto di avere un problema? In questo caso è necessario aprire loro gli occhi e dirgli: “Guarda che hai un problema! Lo senti come stai male? È perché ancora non l’hai risolto.“

Prima di questo, però, è necessario avere ben chiari due importanti fattori: la definizione di un target e il percorso d’acquisto.

Come già anticipato nell’articolo Smetti di voler essere per tutti (leggi qui), se vuoi vendere un prodotto/servizio devi rivolgerti ad un ben definito mercato target, non puoi pensare di poterlo vendere a tutti. Colui che è in target è il tuo potenziale cliente. Definire un target preciso è il punto centrale di un piano di marketing ben strutturato e ti farà risparmiare tempo e denaro.

Inoltre, devi considerare che la maggior parte degli utenti che visita un sito web per la prima volta non è ancora pronta per l’acquisto. E non è pronta semplicemente perché è nella fase iniziale del suo percorso d’acquisto. Questo processo ha inizio sin dalla identificazione del problema fino ad arrivare al momento dell’acquisto e la sua durata varia in base a ciò che vogliono acquistare. Durante questo percorso il cliente attraversa diverse fasi, si relaziona con te in diverse occasioni e in diversi modi. Per tutti questi motivi, l’essere in grado di comunicare nel giusto modo, a seconda della fase in cui si trova il consumatore, è determinante per il tuo successo.

Stabilite queste fondamentali premesse, la domanda che devi ulteriormente porti è la seguente: cosa sa il cliente a cui ti vuoi rivolgere? Cosa conosce di te, del tuo prodotto, di sé stesso, dei suoi problemi e delle altre soluzioni possibili?

Esistono 5 risposte a questa domanda che compongono i 5 stadi di consapevolezza. Approfondiamole.

1. Consapevoli al massimo: il potenziale cliente conosce il tuo prodotto, ha solo bisogno di un’offerta. In questa fase la strategia da adottare è quella di proporgli un’offerta irresistibile, così da non avere più scuse per rimandare l’acquisto.
2. Consapevoli del prodotto: il potenziale cliente sa cosa vendi, ma non è sicuro che rappresenti la migliore opzione per risolvere il suo problema, è anche un po’ scettico e non si fida completamente di te. Ciò che occorre è far percepire al cliente quali sono le caratteristiche che rendono la soluzione che proponi la migliore fra tutte.
3. Consapevoli della soluzione: il potenziale cliente è consapevole del risultato che vuole, ma non quale prodotto lo fornisce. In questo caso funziona bene mostrare testimonianze di chi ha già testato il tuo prodotto.
4. Consapevoli del problema: il potenziale cliente ha un problema, ma non sa se esiste una soluzione. In questa fase è importante riuscire a comunicare con lui nel modo giusto trasmettendogli empatia. È importante fargli capire che comprendi le sue necessita e i suoi bisogni.
5. Inconsapevoli: il potenziale cliente non ha la minima conoscenza del prodotto e probabilmente non sa nemmeno di avere un problema. In questo caso è fondamentale riuscire a creare la domanda presentandogli il problema.

Ricordati, dunque, che la consapevolezza è fondamentale nella canalizzazione di marketing. È colei che porta le persone dall’avere un’idea generale del tuo prodotto o servizio a sapere esattamente cosa offri e perché dovrebbero acquistare da te.

Del resto se le persone non sono a conoscenza del tuo marchio o prodotto non potranno mai acquistare ciò che offri.

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In un mercato saturo e globalizzato non è facile differenziare la tua azienda.

Vendere prodotti o servizi di qualità che sono percepiti come gli altri è frustrante. È indispensabile essere presenti e visibili sul mercato, ma se ci poniamo come gli altri non ci differenziamo.

La presenza dei concorrenti inoltre è aumentata, questo porta ad una guerra dei prezzi che erode i margini. In queste condizioni la tua impresa potrebbe iniziare a faticare in termini di crescita.

Alla tua azienda probabilmente mancano delle strategie di marketing pensate oltre gli schemi consueti, forse è necessario ripensare ad una strategia giusta per te.

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