Come trovare clienti disposti a pagare tanto
Come trovare clienti disposti a pagare tanto. Questa è la vera ossessione di un imprenditore ambizioso. Nel precedente articolo abbiamo parlato dei bisogni delle persone e di come il loro potere di acquisto agisca avendo come obiettivo quello di soddisfarli. Il prezzo è il corrispettivo in denaro che i potenziali clienti sono disposti a pagare per soddisfare un loro bisogno. Ma se il prodotto/servizio che offriamo ha un costo elevato, come si fa a trovare un pubblico disposto a acquistarlo?
È fondamentale che si instauri un rapporto di fiducia tra cliente e azienda così da aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio. La percezione, però, non corrisponde solo alla realtà ma è possibile modellarla a nostro favore.
Il cliente è disposto a pagare in base a quanto ritiene di valore il prodotto o servizio desiderato.
Ma il valore che diamo a qualcosa è puramente soggettivo, dipende da diversi fattori come ad esempio:
- la considerazione finale dell’utilità del prodotto/servizio
- la percezione di ciò che si riceve in cambio
- i sacrifici monetari, ma non necessari, per poter beneficiare di quel prodotto/servizio
- l’originalità del prodotto/servizio rispetto a quello dei competitor e quindi la possibilità di essere sostituito
- la durata nel tempo del prodotto che si tratti di un bene di consumo rapido, di un articolo duraturo o di un’esperienza memorabile
È il caso di dire che i dettagli fanno la differenza. Curare l’articolo nei minimi particolari diventa in questo caso centrale. Pensa ad esempio al packaging o al supporto e alla disponibilità nei confronti dei clienti. Questi due semplici parametri possono aiutare ad aumentare la percezione di ciò che offri.
Ciononostante, è importante tenere conto anche dei possibili rischi a cui si può incorrere se non si attuano delle valutazioni prima di compiere scelte decisionali sui prezzi.
Difatti se decidi di dare al tuo prodotto/servizio un costo di mercato troppo basso, per la paura di non acquisire abbastanza clienti, rischi di comunicare alle persone di valere poco, attirando una clientela il cui unico scopo è quello di spendere il meno possibile.
Può anche capitare che il prezzo proposto sia eccessivo, in questo caso è importante che sia ampliamente giustificato, tenendo ben presente anche il target a cui ti rivolgi.
Il lavoro che devi fare con la tua impresa è quello di costruire un posizionamento forte, che ti permetta di essere riconosciuto come una vera autorità nel settore in cui operi.
Mattone dopo mattone, giorno dopo giorno, fino a quando questo risultato non si concretizza.
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In un mercato saturo e globalizzato non è facile differenziare la tua azienda.
Vendere prodotti o servizi di qualità che sono percepiti come gli altri è frustrante. È indispensabile essere presenti e visibili sul mercato, ma se ci poniamo come gli altri non ci differenziamo.
La presenza dei concorrenti inoltre è aumentata, questo porta ad una guerra dei prezzi che erode i margini. In queste condizioni la tua impresa potrebbe iniziare a faticare in termini di crescita.
Alla tua azienda probabilmente mancano delle strategie di marketing pensate oltre gli schemi consueti, forse è necessario ripensare ad una strategia giusta per te.
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