Cerchiamo solo le risposte che vogliamo sentire

I consumatori di oggi sono esposti a una quantità infinita di dati, recensioni e opinioni che influenzano le loro decisioni d’acquisto. Tuttavia, il modo in cui queste informazioni vengono elaborate è tutt’altro che imparziale. Uno dei fattori psicologici più potenti che modella il nostro processo decisionale è il bias di conferma.Il bias di conferma è la tendenza a cercare, interpretare e ricordare le informazioni in modo tale da confermare le nostre convinzioni preesistenti, ignorando o sminuendo i dati contrari. Questo fenomeno ha profonde implicazioni per il marketing, poiché influenza il comportamento dei consumatori e può essere sfruttato strategicamente dalle aziende per favorire le vendite.

Questo fenomeno si manifesta in diverse fasi del processo d’acquisto, rendendo i consumatori più inclini a fare scelte che supportino le loro convinzioni precedenti, piuttosto che quelle basate su informazioni oggettive. Vediamo alcuni esempi pratici di come funziona.

  • Ricerca delle informazioni: Prima di fare un acquisto, molti consumatori cercano informazioni online, leggono recensioni o confrontano prodotti. Tuttavia, anziché esaminare tutte le informazioni in modo equo, tendono a concentrarsi su quelle che confermano ciò che già credono. Un consumatore che è convinto che una certa marca di smartphone sia la migliore, ignorerà facilmente le recensioni negative e cercherà conferme positive da altri utenti.
  • Interpretazione delle informazioni: Anche quando vengono esposte informazioni contrastanti, i consumatori tendono a interpretarle in modo tale da confermare la loro opinione. Se una persona crede fermamente che il cibo biologico sia più sano, interpreterà anche le critiche più fondate come esagerazioni o manipolazioni, mentre darà peso a qualsiasi studio che supporti la sua posizione.
  • Memoria selettiva: Dopo l’acquisto, il bias di conferma influenza la memoria dei consumatori. Anche se un prodotto si rivela mediocre, i consumatori potrebbero ricordare solo gli aspetti positivi se in precedenza erano convinti della sua qualità. In questo modo, riescono a giustificare la loro decisione, riducendo il disagio cognitivo derivante da una scelta sbagliata.

Ma come poter utilizzare il bias di conferma nelle nostre strategie di marketing?

Ecco alcune tecniche utilizzate dalle grandi aziende.

  • Avere un target preciso: Grazie ai dati raccolti dagli utenti, è possibile creare annunci personalizzati che confermano le convinzioni preesistenti dei consumatori, spingendo il consumatore a vedere il prodotto come una scelta ovvia e coerente con le sue credenze.
  • Uso strategico delle recensioni: Le recensioni online sono un potente strumento di marketing. Molte aziende mostrano in modo prominente le recensioni positive sui loro siti web o sui social media, sapendo che i consumatori tendono a cercare conferme delle loro opinioni.
  • Storytelling e narrazione che emoziona: Lo storytelling è un’arte che le aziende utilizzano per connettersi emotivamente con i consumatori e influenzare il loro processo decisionale. Le storie che confermano le credenze o i valori dei consumatori sono particolarmente efficaci.

Nike è un classico esempio di azienda che sfrutta abilmente il bias di conferma attraverso una comunicazione orientata alla performance e all’autorealizzazione. I consumatori che credono nell’importanza dello sport e della perseveranza trovano nelle campagne di Nike – che spesso coinvolgono atleti famosi e storie di successo – una conferma delle loro convinzioni, portandoli a percepire i prodotti Nike come l’unica scelta giusta per chi vuole raggiungere i propri obiettivi.

È chiaro quindi che con una strategia di marketing ben pianificata, che utilizza con coerenza gli strumenti di cui abbiamo parlato in questo articolo, le aziende possono influenzare le percezioni e le scelte dei consumatori, facendo leva proprio su quel desiderio innato di confermare le proprie convinzioni.

In un mercato saturo e globalizzato il marketing è uno strumento strategico necessario per parlare in modo persuasivo al proprio pubblico. È necessario un sistema che aiuti l’imprenditore a fare scelte consapevoli guardando i dati di mercato. Se sei alla ricerca di punti di vista alternativi, contattaci, oppure prenota direttamente una call informativa di 30 minuti.

About the Author: Fulvia Massaro

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La copywriter che trasforma ogni conversazione in una sales letter. Perennemente insoddisfatta dei messaggi promozionali sui cartelloni pubblicitari, la sua mente è sempre in modalità "copywriting" e vive la sua vita proponendo le migliori "call-to-action" per ogni situazione.

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